Consultative Selling: Teknik Sales yang Efektif Jawab Kebutuhan Pelanggan tanpa Memaksa!

Transaksi yang dilakukan pelanggan dalam membeli sebuah produk seharusnya menjadi proses yang nyaman dan menyenangkan serta bebas dari tekanan atau paksaan.

Ketika kamu terkesan memaksa dalam menjual, pengalaman belanja pelanggan jadi kurang baik dan mungkin saja kebutuhan pelanggan jadi tidak terpenuhi.

Kondisi ini pula yang membuat consultative selling begitu efektif untuk menjawab apa yang pelanggan inginkan. Lewat pembahasan singkat ini, kamu akan belajar sekilas mengenai teknik sales ini dan penerapannya.

Apa itu Teknik Consultative Selling?

Consultative selling adalah sebuah teknik sales atau penjualan di mana staf kamu bertindak seolah-olah "penasehat" alih-alih orang yang berusaha menjual produk secara langsung kepada pelanggan.

Karena peran staf kamu yang seperti "penasehat", staf kamu akan memberikan rekomendasi produk yang sesuai dengan kebutuhan, keinginan, dan permasalahan pelanggan.

Teknik ini tidak bisa selalu dipakai setiap saat, karena teknik ini hanya bekerja efektif kalau pelangganmu atau calon pelangganmu setidaknya sudah mengenal usaha dan produkmu atau melakukan riset kecil-kecilan.

Keuntungan dari Consultative Selling

1. Memperkuat Pengalaman Pelanggan

Consultative selling adalah jalan mudah untuk membuat pengalaman pelanggan semakin solid. Dengan teknik sales ini, pelanggan bisa merasakan bagaimana kamu benar-benar mengakomodasi kebutuhannya lewat solusi dan masukan yang kamu berikan kepada pelanggan.

Di masa mendatang, pelanggan pun akan merasa lebih nyaman untuk membeli produkmu kembali karena mereka merasa usahamu bisa memberikan solusi tanpa sekadar memaksa untuk melakukan penjualan saja.

2. Membangun Relasi dengan Pelanggan

Pelanggan jangan sampai dianggap sebagai orang lain saja. Pelanggan mesti diperlakukan sebagai bagian atau nyawa dari usahamu. Consultative selling memungkinkanmu untuk melakukan itu.

Teknik ini membuat kamu lebih mudah membangun relasi dengan pelangganmu sehingga pelangganmu bisa tetap jadi pelanggan loyal dan membantumu memperluas kesempatan usahamu. 

3 Prinsip Consultative Selling

1. Tanyakan Pertanyaan yang Tepat

Karena consultative selling bertujuan untuk membantu pelanggan menyelesaikan permasalahan dan memenuhi kebutuhannya, kamu harus menanyakan pertanyaan yang tepat kepada pelangganmu.

Kamu harus gali informasi sedetail mungkin soal pelangganmu. Pastikan kamu mengumpulkan informasi penting yang berkaitan dengan kebutuhan dan permasalahan mereka sehingga kamu bisa mengambil kesimpulan dan memberikan solusi terbaik untuk mereka.

2. Dengarkan secara Aktif

Dalam proses bertanya tadi, kamu tentu akan mendengarkan jawaban atau respon pelanggan. Di tahap inilah kamu harus menjadi pendengar yang aktif buat pelangganmu.

Setiap jawaban pelanggan akan membuatmu semakin mudah untuk mengetahui apa yang ia butuhkan. Jangan lupa juga temukan detail-detail yang penting untuk mempermudahmu menemukan solusi.

3. Beri Edukasi

Ketika pelangganmu menginginkan atau mencari solusi untuk permasalahannya, kamu bisa memberikan informasi dan masukan yang berarti untuk apa yang mereka inginkan.

Kamu bisa memperbaiki kekeliruan dalam cara pandang mereka mengenai suatu masalah, memberikan perspektif yang segar untuk masalah tersebut, dan kemudian menyajikan solusi yang mungkin tidak terpikirkan oleh mereka.

Kesimpulan

Menjawab kebutuhan pelanggan adalah soal memberikan masukan dan solusi yang sesuai dengan apa yang mereka ingin dan butuhkan, dan consultative selling bisa membantumu melakukan itu.

Di sisi lain, minimnya kesan memaksa dalam teknik ini akan membuat pelanggan jadi lebih nyaman berbelanja dan tidak sungkan untuk membangun relasi yang kuat dengan usahamu.