Impulse Purchase: Sisi Lain Perilaku Pelanggan untuk Bikin Penjualan Melonjak Drastis!

Stockers, pernah membeli barang yang sebenarnya nggak kamu rencanakan sama sekali di online shop?

Kalau iya, artinya kamu melakukan aktivitas yang disebut sebagai impulse purchase!

Buat kamu sebagai pemilik bisnis, impulse purchase adalah sisi lain dari perilaku pelanggan yang siap menarik pundi-pundi uang masuk ke dalam kas bisnis kamu. Oleh karenanya, penting bagi kamu untuk mengenali impulse purchase dan berbagai hal untuk mendorong terjadinya impulse purchase.

Kenali Impulse Purchase

Impulse purchase merupakan suatu perilaku pelanggan di mana pelanggan membeli suatu produk atau jasa tanpa perencanaan dan pengambilan keputusan yang matang. Sederhana, seseorang yang melakukan impulse purchase dapat dikatakan telah membeli barang secara mendadak dan nggak terencana.

Impulse purchase dapat disebabkan oleh banyak hal: Visual produk yang menarik, adanya time limit dari promo suatu produk, marketing dan iklan produk yang semakin cerdas dan atraktif untuk menarik pelanggan, informasi produk yang jelas dan menarik. Namun, ada satu hal yang menjadi faktor utama mengapa penyebab-penyebab ini terjadi.

Apa yang Mendorong Impulse Purchase?

Faktor utama yang menyebabkan atau mendorong terjadinya impulse purchase adalah kekuatan emosional dalam diri pelanggan yang didukung oleh minimnya pengendalian diri (Self control).

Kekuatan emosional ini, ketika dipertemukan dengan sesuatu yang menarik dan membuat seseorang merasa lebih baik, akan mendorong pelanggan untuk memiliki produk tersebut.

Lebih lanjut lagi, apabila suatu produk memiliki visual yang menarik dan punya informasi yang berkualitas dan lengkap, maka hal ini akan semakin mendorong seseorang untuk memiliki produk tersebut.

Maka dari itu, dapat disimpulkan bahwa impulse purchase disebabkan oleh kekuatan emosional di dalam diri seorang pelanggan dan minimnya kontrol diri (Internal) yang didorong lebih jauh oleh berbagai faktor, seperti visual, informasi produk, hingga bagaimana suatu bisnis memasarkan produk yang dijualnya (Eksternal).

Sumber: Freepik.com

Tips & Trik Bisnis untuk Meningkatkan Penjualan lewat Impulse Purchase

1. Mulai dari Mata

Strategi "dari mata jatuh ke hati" adalah strategi yang tepat untuk membantu kamu mendorong impulse purchase dari pelanggan.

Maksudnya, kamu perlu untuk sebisa mungkin menarik perhatian pelanggan terhadap produk kamu dan bikin mereka nyangkut dengan produk yang mereka perhatikan.

Mulailah bermain dengan pilihan lighting untuk menyorot atau meng-highlight produk yang kamu jual. Tempatkan juga produk kamu ke dalam packaging atau kemasan yang unik dan menarik. Jangan lupa tempatkan juga signage khusus untuk produk tersebut.

Perpaduan cara-cara sederhana di atas siap bikin pelanggan kamu melakukan impulse purchase!

2. Batasi Jumlah Pilihan Produk

Bayangkan kamu baru pertama kali datang ke suatu coffee shop dan kamu disajikan 40 jenis minuman kopi. Perasaan pertama yang paling mungkin muncul adalah kebingungan. Kondisi ini disebut sebagai paradox of choice.

Pada dasarnya, kondisi ini menjelaskan bahwa ketika kamu ingin membeli atau memilih sesuatu dan terlalu banyak pilihan yang disajikan, bisa-bisa kamu akan bingung dan menghabiskan waktu yang banyak untuk memilih. Hal ini pun akan bikin kamu kesulitan memilih dan justru merasa nggak bebas dan puas ketika memilih suatu produk.

Agar kamu bisa mendorong impulse purchase dengan maksimal, sajikan hanya sedikit variasi dari suatu produk yang kamu jual. Dengan variasi yang sedikit dari produk kamu, pelanggan nggak akan kesulitan dalam memilih produk yang ia inginkan. Pengambilan keputusan akan jadi lebih cepat dan ia akan lebih puas dengan produk yang dipilihnya.

3. Keterbatasan adalah Senjata

Terbatasnya waktu dan ketersediaan produk adalah senjata yang ampuh untuk mendorong impulse purchase dari pelanggan.

Ketika pelanggan menemukan suatu produk yang dijual dalam waktu terbatas, dengan harga yang benar-benar dibanting, dan stok yang semakin menipis, selalu ada sense of urgency yang tumbuh di dalam diri pelanggan. Dampaknya, pelanggan juga nggak mau ketinggalan untuk memiliki produk tersebut.

4. Berikan Reward untuk Pelanggan

Pernah nggak kamu menemukan promo "belanja minimum Rpxxx akan dapat potongan..."?

Ini adalah strategi yang jitu nggak hanya digunakan untuk mendorong impulse purchase, tetapi juga meningkatkan nilai transaksi dari tiap pelanggan.

Ketika kamu, misalnya, menetapkan nilai belanja minimum Rp200.000 untuk mendapatkan promo atau reward lainnya, sementara pelanggan hanya membeli Rp180.000, akan ada kemungkinan bagi mereka untuk meningkatkan nilai transaksi mereka dengan membeli produk senilai Rp20.000 atau lebih untuk menggenapi nilai minimum belanja yang telah ditetapkan. Alhasil, impulse purchase dan nilai transaksi pun meningkat dalam waktu bersamaan!

5. Manfaatkan Area Kasir

Area kasir bisa dikatakan sebagai "area sakral" yang siap membantu kamu untuk meningkatkan penjualan dari impulse purchase. Namun, penerapannya harus cerdik dan tepat.

Kamu bisa menempatkan produk-produk yang harganya terjangkau di dekat kasir, bersebelahan dengan best sellers. Susun juga setiap produk sedemikian rupa dan seteratur mungkin dan jangan lupa gunakan display yang atraktif atau interaktif untuk menambah daya tarik. Strategi ini bisa sangat ampuh, terlebih lagi ketika pelanggan sedang antre untuk menunggu giliran bayar.