SPIN Selling: Panduan Tingkatkan Penjualan dengan Berikan Solusi Tepat buat Pelanggan!

Menjual sebuah produk membutuhkan pendekatan yang lebih cermat dan segar lagi karena pelanggan di era modern tentunya tidak suka dipaksa.

Mereka ingin agar produk yang dijajakan kepada mereka bukan hanya dijajakan untuk sekadar penjualan saja, tetapi juga bisa menjadi solusi untuk kehidupan mereka.

Dengan cara pandang ini, kamu pun bisa mencari pendekatan dan teknik sales yang fokus pada relasi dan solusi seperti teknik sales yang akan dibahas di bawah ini!

Mengenal Teknik SPIN Selling

SPIN selling adalah sebuah teknik sales yang dikembangkan dan diciptakan oleh Neil Rackham, seorang konsultan sales, pada tahun 1988. Teknik sales ini kemudian ia jabarkan secara detail melalui bukunya yang berjudul sama.

Teknik SPIN selling membantu seorang sales memperoleh penjualan dari pelanggan dengan cara menanyakan beberapa pertanyaan yang berkaitan dengan 4 hal, yakni situation (Situasi), problem (Masalah), implication (Implikasi), dan need-payoff (Solusi dan kebutuhan).

Tahap-tahap Melakukan SPIN Selling

1. Pembukaan

Saat memulai SPIN selling, jangan fokus pada penjualan produkmu. Fokuslah dengan menggali informasi yang diperlukan dari pelangganmu sehingga kamu bisa mendapatkan gambaran yang jelas tentang apa yang pelangganmu butuhkan. Hal ini akan berdampak pada relasi yang lebih positif.

2. Investigasi

Dalam tahap investigasi, kamu mesti mencari tahu lebih mengenai masalah dan rasa frustrasi yang dialami pelanggan dalam kehidupan mereka. Gali sedalam-dalamnya mengenai informasi tersebut dan tunjukkan kepada mereka bahwa produkmu bisa menyelesaikan masalah mereka.

3. Demonstrasi

Saat akan melakukan demonstrasi, pelangganmu biasanya sudah mulai memiliki rasa percaya terhadap produk dan usahamu. Kamu tinggal menunjukkan kepada mereka bagaimana produkmu bekerja dan bisa menjawab masalah mereka.

Tunjukkan fitur-fitur terpenting dari produkmu dan bagaimana fitur-fitur tersebut bisa menawarkan value untuk kehidupan mereka. Berikan kesempatan kepada pelangganmu untuk melakukan uji coba produkmu. Perlahan, pelangganmu akan bertekuk lutut terhadap produkmu.

4. Evaluasi

Pada tahap ini, biasanya pelanggan sudah yakin untuk membeli produkmu. Ketika pelanggan sudah selesai bertransaksi, kamu bisa mengucapkan terima kasih dan mengungkapkan rasa apresiasi kamu ke pelangganmu.

Tapi, jangan terlalu lama larut dalam kesenangan ya, Stockers. Selanjutnya, fokuslah untuk mengevaluasi kinerja staf kamu. Cari tahu apa yang berjalan sukses dan apa yang bisa ditingkatkan dari transaksi sebelumnya.

Pertanyaan yang Harus Ditanyakan dalam Teknik SPIN Selling

1. Situation

Dalam menanyakan situasi yang dialami oleh pelangganmu, kamu bisa menanyakan beberapa hal seperti:

- Seberapa sering proses atau aktivitas tersebut dilakukan?

- Apa yang dibutuhkan untuk melakukan aktivitas tersebut?

- Kenapa proses atau aktivitas ini harus dilakukan?

- Seberapa penting aktivitas atau proses ini untuk kehidupanmu?

2. Problem

Ketika kamu sudah mengetahui situasi atau aktivitas yang biasa pelangganmu lakukan, kamu bisa mulai menggali masalah mereka dengan menanyakan beberapa pertanyaan ini:

- Seberapa puas kamu dengan proses atau aktivitas tersebut?

- Masalah atau gangguan seperti apa yang biasa dialami saat melakukan aktivitas tersebut?

- Apa tantangan terbesar dari aktivitas tersebut?

- Apa saja kekurangan dari aktivitas yang dilakukan?

3. Implication

Pertanyaan-pertanyaan terkait implikasi berkaitan dengan dampak atau efek yang berkaitan dengan masalah yang dihadapi pelangganmu. Pertanyaan-pertanyaan tersebut berarti:

- Apa dampak dari gagalnya aktivitas tersebut? / Apa dampak dari aktivitas yang terhambat untuk kehidupanmu?

- Apakah masalah tersebut menghambatmu meraih apa yang kamu inginkan?

- Di mana hambatan tersebut biasanya kamu temukan dalam aktivitas yang kamu lakukan?

4. Need-payoff

Setelah semua informasi soal masalah dan kondisi pelanggan kamu dapatkan, kamu bisa bertanya kepada pelangganmu tentang urgensi dalam menyelesaikan masalah tersebut. Kamu bisa memberikan pertanyaan berupa:

- Bagaimana solusi untuk masalah tersebut bisa mempermudah kehidupanmu?

- Apakah solusi ini bisa membantumu meraih tujuan atau keinginanmu?

Kesimpulan

SPIN selling menjadi teknik yang tepat untuk menjajakan dan menjual produk kepada pelanggan sembari fokus pada masalah dan solusi bagi kehidupan pelangganmu.

Walau butuh pembiasaan bagi para staf kamu dalam menggali informasi dan berinteraksi dengan pelanggan, bila diterapkan secara rutin dan tekun, hasilnya akan sangat memuaskan untuk usahamu!